フリーランスで営業できない｜言葉が出ないなら先に発信する

知り合いに「何か仕事ありませんか」と連絡しようとして、1行目で手が止まる。

営業メールの画面を開いたまま、何を書けばいいか分からずに閉じてしまう。

そうやって、自分を責めていませんか。

でも、営業できないことと、フリーランスに向いていないことは別の話です。

僕も営業は苦手です。いちばん困るのは、何を言えばいいか分からないこと。だから、自分から売り込んだことはほとんどありません。

この記事では、営業できない理由を3つに分けて、言葉が出ない人に合う仕事の入口を整理します。最後に、今週やる3つまでまとめました。

まずは、自分がどの理由で止まっているのかから見ていきましょう。

フリーランスで営業できないのは、珍しいことではない

営業ができないと、「自分だけができていない」ように感じます。でも、手が止まる場面にはよくある形があります。

まずはその場面を並べて、自分の止まり方を確かめてみましょう。

声をかける・メールを書く・交流会で話す、の手前で止まる

営業で手が止まるのは、たいてい「最初のひと言」を出す直前です。

どれも、仕事の腕とは関係のない場面です。書く・作る・納品する力はあるのに、入口のひと言だけが出てこない。

止まっているのは仕事そのものではなく、仕事の「入口」だけです。

ここを分けて考えるだけでも、「自分はフリーランスに向いていない」という思い込みは少し小さくなります。

「営業できない＝向いていない」ではない

フリーランス向けの情報サイトでも、営業は独立して最初に当たる壁としてよく取り上げられています。営業で止まるのは、珍しいことではありません。

僕も、営業は得意ではありません。飲食店を経営していたこともあるので、まったくの未経験ではないのですが、自分では得意ではないと思っています。

向いているかどうかを判定するより先に、やることがあります。自分がどこで、なぜ止まっているのかを切り分けることです。次の章で、その理由を3つに分けて見ていきます。

営業できない理由は3つ。僕は「何を言えばいいか分からない」だった

営業できない理由は、人によって違います。ひとまとめに「苦手」と呼んでいると、何を変えればいいのかが見えません。

ここでは苦手の中身を3つに分けて、自分がどれに近いかを確かめます。

苦手の中身は3つある

営業で手が止まるとき、頭の中で起きていることは、だいたい次の3つのどれかです。

①と②は気持ちの問題で、③は中身の問題です。同じ「苦手」でも、止まっている場所が違います。

いくつか重なっていても大丈夫です。いちばん先に手が止まるのがどこかを見てください。

僕の場合は3つ目だった

僕が営業でいちばん困るのは、③の「何を言えばいいか分からない」です。

連絡しようと思っても、最初に何を伝えればいいのかが浮かばない。だから結局、自分から売り込むことはほとんどしてきませんでした。

いちばん困るのは、声をかけたあとに言う中身でした。

もし自分も③に近いと感じたなら、この記事はそのまま役に立つはずです。

言葉が出ないのは、相手に渡す中身がまだ言葉になっていないから

「何を言えばいいか分からない」は、話すのが下手だという意味ではありません。自分が何をできる人なのかが、まだ言葉になっていない状態です。

①や②は気持ちの問題なので、すぐには変えにくいものです。でも③は、準備で変えられます。その準備のやり方は、このあとの章でくわしく書きます。その前に次の章で、世の中によくある「営業の代わりになる入口」を整理しておきます。

エージェントやクラウドソーシングは「言う言葉」を肩代わりしてくれる

営業が苦手なフリーランス向けの記事でよく勧められているのが、エージェント・クラウドソーシング・人脈の3つです。

ここでは「どれがいいか」を比べるのではなく、それぞれが営業の何を代わりにやってくれるのかで整理します。

3つの定番は、それぞれ何を代わりにやってくれるか

3つとも「営業しなくていい方法」として紹介されることが多いのですが、肩代わりしてくれる範囲はそれぞれ違います。

表の右の列を見ると分かるとおり、どの入口を選んでも「言う中身」はゼロにはなりません。

入口は変えられても、自分が何をできる人なのかを伝える場面は残ります。

僕も倒産後、クラウドワークスで記事を書く仕事をしていました。案件が先に並んでいるので、自分から売り込みに行く必要はありません。それでも、応募するときには自分のことを書く必要がありました。

それでも応募文やプロフィールで手が止まる人へ

クラウドソーシングで止まりやすいのは、応募文とプロフィールです。実績が少ないうちは、とくに書くことが見つかりません。

僕も、プロフィールに書くことが少なくて困っていた時期があります。

応募文で止まるのも、中身の言葉がまだ出てきていないからです。ここも、あとの章で書く準備でかなり楽になります。

僕が知り合いに頼んだのは数回だけ

人脈は、3つの中でいちばん言葉が少なくて済む入口です。相手がもう自分のことを知っているからです。

ただ、僕が知り合いに頼んだのは数回しかありません。しかもそれは仕事の案件ではなく、生活費を稼ぐためにバイトをさせてもらった、というものでした。

だから僕の場合、人脈は仕事の入口というより、生活を立て直すときの支えでした。仕事の入口は別に作る必要があった。それが、次の章で書く発信です。

僕が選んだ入口は、ブログやSNSでの発信

ここまでで、どの入口を選んでも「言う中身」は残る、という話をしました。

では、何を言えばいいか分からない僕が、実際にどこを入口にしているのか。答えは、ブログやSNSでの発信です。

自分から売り込むことは、ほとんどしてこなかった

前の章で分けた3つの型でいうと、僕は③の「何を言えばいいか分からない」で止まるタイプです。

正直に書くと、自分から売り込む営業はほとんどしてきませんでした。知り合いに頼んだのも、前の章で書いた数回だけです。

営業で入口を作れないなら、営業以外で入口を作るしかありません。

僕の場合、その「営業以外」がブログとSNSでした。

代わりに、ブログやSNSで発信している

今の僕の仕事と収入の入口は、ブログやSNSでの発信です。

倒産したあと、次はネットで仕事をしようと決めて、すぐにトレンドブログを始めました。その後はアフィリエイトに移って、6年ほど前には単月で25万円まで届いた月もあります。ただ、それはそのひと月だけで、その後は月10万円まで落ちました。

つまり発信は、「何を言えばいいか分からない」僕でも回せた入口でした。25万から10万に落ちた理由は、あとの章で書きます。

会社の外に置く「もうひとつの小さな柱」も、発信から始められる

これはフリーランスだけの話ではありません。会社員が副業で入口を探すときも、同じ考え方が使えます。

発信は、始めるのにお金も許可もいりません。今日から1本目を置けます。

営業の言葉が出ない人ほど、先に発信を1つ置いておく価値があります。

次の章では、なぜ発信が「言葉が出ない人」に向いているのかを見ていきます。

発信は「言うこと」を先に書いて置いておく営業になる

声をかけるのが苦手でも、発信なら続けられる。そこには、はっきりした理由があります。

この章では、発信が「何を言えばいいか分からない人」に向いている理由と、実際に何を書けばいいのかを整理します。

その場で言葉を出さなくていい

声をかける営業やメールの営業は、相手を前にして、その場で言葉を出す必要があります。言葉が出ない人が止まるのは、まさにここです。

発信なら、言うことを先に書いて置いておけます。読んだ人は、こちらが何をできるのかを知ったうえで来てくれます。

発信は、言葉を「その場で出す」営業を、「先に書いて置いておく」営業に変えてくれます。

書き直しがきくぶん、言葉が出ない人でも焦らずに準備できます。

書くのは「できること・やったこと・考え方」

では、何を書けばいいのか。最初は、次の3つに分けて考えるのがおすすめです。

この3つが言葉になっていれば、営業で「何を言えばいいか分からない」と止まる場面はかなり減ります。発信の材料になるだけでなく、応募文やプロフィールにもそのまま使えるからです。

いちばん手が止まりやすいのは、1つ目の「できること」です。自分の強みを言葉にする手順は、こちらにまとめています。

凡庸なスキルでも、掛け合わせると書く中身になる

「できることを書いてと言われても、人に言えるほどのスキルがない」と感じる人もいると思います。

でも、1つのスキルで飛び抜ける必要はありません。

今の仕事と前の仕事、仕事と趣味。掛け合わせの材料は、たいてい手元にあります。それを「できること・やったこと・考え方」の3つに分けて書き出せば、それがそのまま発信の中身になります。

発信を入口にするときの落とし穴

発信は、言葉が出ない人に向いた入口です。ただ、置けば勝手に回り続けるわけではありません。僕自身がつまずいたところも含めて、先に知っておいてほしい落とし穴を3つ書きます。

更新が止まると、入口ごと閉じる

発信の入口は、更新が止まると少しずつ閉じていきます。前の章で書いた、単月25万円から月10万円に落ちたときがまさにそうでした。

最初から「更新をやめよう」と決めたわけではありません。伸びが鈍ったところから、少しずつ手が離れていきました。

入口を閉じるのは、少しずつ手が離れていくことの積み重ねです。

発信が止まるきっかけと、止めないための仕組みについては、こちらに書いています。

反応が無い時期がある

発信は、書いてすぐ誰かに届くとは限りません。反応が無い時期もあります。

僕も、アフィリエイトの伸びが鈍っていったとき、なぜ伸びないのかを自分で説明できませんでした。理由が分からないまま手が止まっていったのは、さっきの順番のとおりです。

反応が無い時期があるのは、発信ではふつうのことです。その前提を最初から持っておくだけでも、やめる判断を急がずに済みます。

発信だけで生活費をまかなおうとしない

発信を入口にするなら、入口が育つまでの生活を先に守っておく必要があります。

僕は、生活費を常に3か月分以上は確保するようにしています。

生活の土台があると、発信の反応が無い時期にもあわてずに済みます。

発信は、すぐにお金になる入口ではありません。今の仕事や収入の柱を削ってまで発信に寄せるのではなく、土台を残したまま、横に入口を1つ置く。その順番で進めてください。

言葉が出ない人が、今週やる3つ

ここまで読んで、「発信を入口にしてみようかな」と思ったなら、大きな準備はいりません。今週のうちにできる3つだけ決めておきましょう。

1つずつ見ていきます。

①自分ができることを3行で書く

最初にやるのは、前の章で分けた「できること・やったこと・考え方」を、1行ずつ書き出すことです。

きれいな文章にする必要はありません。メモ帳やスマホのメモに、思いついたまま書けば十分です。

この3行が、営業で「何を言えばいいか分からない」ときの答えになります。

②それを1本の記事か投稿にして置いておく

3行が書けたら、それを1本の記事か投稿にして、どこかに置いておきます。

置く場所は、ブログでもnoteでもSNSでもかまいません。大事なのは、最初は1か所に絞ることです。

1本置けば、それがあなたの最初の入口です。誰かに声をかけるときも、「ここに書いてあります」と見せるだけで済みます。

③知り合いに頼むなら、「何をしてほしいか」を1文だけ決めておく

発信と一緒に、知り合いに頼むという入口を使う人もいると思います。そのときは、声をかける前に「何をしてほしいか」を1文だけ決めておきましょう。

言葉が出ない人ほど、話しながら考えるのではなく、言うことを先に決めておくほうが楽です。発信と同じで、「先に書いて置いておく」やり方です。

まとめ：営業できないなら、言うことを先に書いて置いておく

最後に、この記事の要点を振り返ります。営業できないことは、フリーランスに向いていない証拠ではありません。

止まっている理由を分けて、自分に合う入口を選べばいいだけです。

まずは今週、自分ができることを3行で書くところから始めてみてください。

そして、今の仕事とは別の入口をもう一歩具体的に考えたくなったら、次の手順を使ってみてください。